这是故意设置的“陷阱”吗？

孚雷德从事蒸汽节能事业以来，为数百家企业提供了服务，与很多企业开展了节能改造项目合作。感谢每一次机会和坦诚，更感恩每一份信任和支持！对于偶尔经历的困难与挫折，除了将其视为前进路上的历练和考验，孚雷德也乐于和同在路上的你们分享，以求相互为鉴，共同成长。

今天想与大家分享一个我们经历的真实教训。

小合作大节能  2018年年底我们与一家印染厂（姑且称其为“ABC印染公司”）签订了两条定型生产线的改造合同，合同约定节能比例为12%。安装调试运行后，两条线的节能比例分别是44%和23%（根据实际数据比照计算），客户上下皆大欢喜。 

疑难问题的解决  2019年3月份，ABC印染公司新厂设备安装后温度不达标，最高不到 140℃，无法生产。设备厂家技术人员在现场两周也没有解决问题。印染公司董事长心急火燎，和我们讲，只要我方能把该设备温度升高，后面所有蒸汽系统都由我们完成。这样，双方就以对此设备的改造为起点开启了新车间蒸汽系统的合作。经我方努力，那台设备的工艺温度提高了40℃，达到180℃。

新厂整体项目  有了老车间两条线改造超高的节能效果，加上疑难升温问题解决的加持，ABC印染公司就把新厂房所有设备蒸汽系统的优化都交给了我们。后来，由于客户的主机设备断续到货和逐台进行机电安装，蒸汽系统的安装工作也无法连续进行，完成一台设备后需停工等待下台主机设备到货就绪，使得整体蒸汽系统安装持续了大约八个月时间，大幅增加了我们的安装成本。

客户的“秘密行动”  在我方施工的过程中，ABC印染公司私下模仿我们已安装和调试好的新设备蒸汽系统，在我方不知情的情况下改造了其老车间的同类设备。接着，他们开始不停“放风”，说我方完成设备的工艺温度不够高，而且比其老车间同类设备没节省多少蒸汽，后来转变为对我方现场人员抱怨和责难。

退让Vs“难圆其说” 面对上面情形，我方一直未提及对方的抄袭行为，只是从专业技术角度客观地向客户解释，但却无济于事。无奈之下，只能让客户按照用在那台同类老设备的方法（实为抄袭我们的方法）对一台已调试完的设备进行修改，如修改后确实更节能，我方负责。结果，修改后不仅温度降低了几十度，而且蒸汽耗量高出大约30%。而客户却说，这不算结果，正在找专家解决。这能自圆其说吗？

原来如此！ 经过我方团队八个月的付出，ABC印染公司的蒸汽系统项目终于完工。然而，让人万万没想到的是，双方对项目进行验收和签字盖章后，客户却拒绝按合同约定付款，要求整体项目按合同额的70%结算。到这一刻，客户真实目的昭然若揭——挑毛病，找借口，只为项目完成后大杀价，少付款！ 

遭到我方拒绝后，客户抢先到当地法院起诉，说是我方影响了其生产，要求赔付损失。关于后来的结果，客户当然不可能胜诉，纵然这家企业在当地有背景有关系。但这事儿给我们造成了较大的经济损失，更严重的是，它戳伤了我们团队的热情和积极性，也在很大程度上破坏了我们团队和谐与合作。

从这个案例中您看到了什么？您认为这是客户故意设置的“陷阱”吗？不论如何，希望我们的教训能对您有所警戒，避免重蹈我方覆辙！